Satış Yapmayı Sevmiyorsanız Hizmetlerinizi Nasıl Satarsınız: Ajanslar ve Serbest Çalışanlar İçin Pratik Rehber

Pek çok yetenekli tasarımcı, stratejist ve ajans sahibi satış yapmayı sevmez. Satış onlara baskı, ikna ve rol yapmak gibi gelir. Bu yüzden tavsiye beklerler, fiyat listesini mesajla gönderirler ve umut ederler. Sorun şu ki müşteriler çoğu zaman en iyi uzmanı değil, karar vermeyi en kolay hale getireni seçer.

İyi haber: hizmet satmak birini zorlamak değildir, müşterinin doğru karar vermesine yardım etmektir. İyi bir brif toplantısı yönetebiliyorsanız satış da yapabilirsiniz.

"Satış" kavramına yeniden bakın

Baskıcı satış satıcının ürününe, danışmanlık odaklı satış ise alıcının sorununa odaklanır. Satış görüşmesinde sizin işiniz durumu anlamak, müşterinin onu net görmesine yardım etmek ve en mantıklı yolu önermektir. Bu bazen daha küçük bir proje, hatta sizinle hiç proje yapılmaması anlamına gelse bile.

Bu bakış açısı davranışınızı değiştirir. Kendinizden bahsetmeyi bırakır, soru sormaya başlarsınız. Müşteriler farkı hemen hisseder.

Toplantıdan önce: yarım saat hazırlanın

1. Müşterinin web sitesine, sosyal medya hesaplarına, yayınladığı reklamlara ve tüketicilerin yazdığı yorumlara bakın.
2. Sorunlarının ne olabileceğine dair üç hipotez yazın.
3. Beş altı açık uçlu soru hazırlayın.
4. İyi bir sonraki adımın ne olacağına karar verin: teklif, çalıştay veya ücretli bir analiz.

Özgüveniniz de hazırlıktan gelir. Gösteri yapmaya değil, durumu anlamaya gidiyorsunuz.

Toplantı sırasında: sorun ve dinleyin

İyi sorular açık uçlu ve somuttur; teslim edilecek işle değil, işletmeyle ilgilidir:

• Tam da şimdi destek aramaya başlamanızın nedeni ne?
• Daha önce neleri denediniz ve sonuç ne oldu?
• Altı ay sonra bu projenin başarılı olduğunu nasıl anlayacaksınız?
• Karar sürecinde başka kimler var?
• Hangi bütçe aralığını düşünüyorsunuz?
• Hiçbir şey yapmazsanız ne olur?

Sonra dinleyin. Not alın. Sessizlikleri hemen doldurmayın; müşteriler en önemli ayrıntıyı çoğu zaman bir duraksamadan sonra ekler. Müşteriden daha az konuşmaya çalışın.

Bitirmeden önce duyduklarınızı özetleyin: "Yani ana sorun X, son tarih Y, başarı ise Z demek. Doğru anladım mı?" Bu tek alışkanlık herhangi bir sunumdan daha fazla güven yaratır. Sizi de korur: bir şeyi yanlış anladıysanız, bu ilk faturadan sonra değil, hemen şimdi ortaya çıkar.

Para hakkında rahatsızlık duymadan konuşmak

Para konusu yalnızca geç açıldığında rahatsız edicidir. Bütçeyi erken ve tarafsız bir tonla sorun. Müşteri rakam vermek istemiyorsa bir aralık önerin: "Bu tür projeler kapsama göre genellikle A ile B arasında olur. Siz kendinizi nerede görüyorsunuz?" Bu, iki tarafı da baştan şansı olmayan bir tekliften kurtarır.

Sadece sessizliği doldurmak için toplantıda fiyat indirmeyin. Bütçe daha düşükse ücretinizi değil, kapsamı azaltın.

Teklif: kısa, somut ve müşteri hakkında

İyi bir teklif şirket broşürü değildir. Birkaç sayfayla sınırlayın ve şöyle kurgulayın:

1. Müşterinin durumu, kendi sözleriyle: toplantıda duyduklarınız.
2. Hedef ve başarının nasıl ölçüleceği.
3. Yaklaşımınız, net aşamalarla.
4. Seçenekler: farklı kapsam ve fiyatta iki üç versiyon. Böylece müşteri sizinle rakibiniz arasında değil, sizin seçenekleriniz arasında seçim yapar.
5. Süre, fiyat ve koşullar.
6. Sonraki adım, tarihiyle birlikte.

Görüşme henüz tazeyken teklifi bir iki gün içinde gönderin. Daha da iyisi, dosyayı sadece göndermek yerine kısa bir görüşmede müşteriyle birlikte üzerinden geçin.

Pek çok anlaşma takip aşamasında kazanılır

Satışı sevmeyenler genellikle tekliften sonra dururlar. Sessizlik ret gibi gelir ve bir daha yazmazlar. Oysa sessizlik çoğu zaman müşterinin meşgul olduğu, şirket içi onay beklediği veya seçenekleri karşılaştırdığı anlamına gelir.

Basit bir takip ritmi belirleyin:

• Toplantının sonunda bir karar tarihi üzerinde anlaşın; böylece takibiniz rahatsız edici değil, beklenen bir adım olur.
• O tarihe kadar yanıt gelmezse değer katan kısa bir not gönderin: bir fikir, ilgili bir örnek veya açık kalan bir soruya yanıt.
• İki üç kez takip edin. Hâlâ yanıt yoksa konuyu nazikçe kapatın: "Sanırım zamanlama uygun değil, daha fazla vaktinizi almayayım. Bir şey değişirse buradayım."

Herkesin birbirini tanıdığı küçük pazarlarda bir "hayır"ı nasıl karşıladığınız, bir "evet"i nasıl karşıladığınız kadar önemlidir. Bugün reddeden müşteri yarın sizi başkasına tavsiye edebilir.

Satışı ilk görüşmeden önce kolaylaştırın

Satışın büyük kısmı siz daha kimseyle konuşmadan gerçekleşir. Ne yaptığınızın ve kimin için yaptığınızın net bir tanımı, kendi işlerinizden iyi açıklanmış birkaç örnek ve geçmiş müşterilerden dürüst yorumlar işin bir kısmını sizin yerinize yapar. Platformda puanlı bir profil oluşturmak, işinizin sizden önce konuşmasının yollarından biridir.

Akılda kalması gereken

Doğuştan satıcı bir kişiliğe ihtiyacınız yok. İhtiyacınız olan şey bir süreç: hazırlanın, sorun, dinleyin, özetleyin, seçenek sunun, üzerinde anlaşılan tarihte takip edin. Bu süreci yazıya dökün, sonraki üç satış görüşmenizde uygulayın ve her birinden sonra düzeltin. Satış doğaçlama olmaktan çıktığında çok daha az rahatsız edici hale gelir.