Satışı sevmirsinizsə, xidmətlərinizi necə satmalı: agentliklər və frilanserlər üçün praktik bələdçi

Bir çox istedadlı dizayner, strateq və agentlik rəhbəri satışı sevmir. Satış onlara təzyiq, inandırma və özünü olduğundan fərqli göstərmək kimi gəlir. Ona görə də tövsiyə gözləyir, qiymət siyahısını mesajla göndərir və ümid edirlər. Problem ondadır ki, müştərilər çox vaxt ən yaxşı mütəxəssisi yox, qərar verməyi ən asan edəni seçir.

Yaxşı xəbər: xidmət satmaq kimisə sıxışdırmaq deyil. Bu, müştəriyə düzgün qərar verməyə kömək etməkdir. Yaxşı brif görüşü apara bilirsinizsə, sata da bilərsiniz.

"Satış" anlayışına yenidən baxın

Təzyiqli satış satıcının məhsuluna fokuslanır, konsultativ satış isə alıcının probleminə. Satış söhbətində sizin işiniz vəziyyəti anlamaq, müştəriyə onu aydın görməyə kömək etmək və ən məntiqli yolu təklif etməkdir. Hətta bu, bəzən daha kiçik layihə, yaxud ümumiyyətlə sizinlə layihə olmaması demək olsa belə.

Bu yanaşma davranışınızı dəyişir. Özünüz haqqında danışmağı dayandırıb sual verməyə başlayırsınız. Müştərilər fərqi dərhal hiss edir.

Görüşdən əvvəl: yarım saat hazırlaşın

1. Müştərinin saytına, sosial media hesablarına, yayımladığı reklamlara və istehlakçıların yazdığı rəylərə baxın.
2. Onların problemi ilə bağlı üç fərziyyə yazın.
3. Beş-altı açıq sual hazırlayın.
4. Yaxşı növbəti addımın nə olacağını müəyyənləşdirin: təklif, işçi sessiya (workshop) və ya ödənişli audit.

Özünəinamınız da hazırlıqdan gəlir. Siz çıxış etməyə yox, vəziyyəti araşdırmağa gedirsiniz.

Görüş zamanı: soruşun və dinləyin

Yaxşı suallar açıq və konkret olur, hazır işə yox, biznesə aid olur:

• Məhz indi kömək axtarmağa nə səbəb oldu?
• Artıq nələri sınamısınız və nəticə nə oldu?
• Altı aydan sonra bu layihənin uğurlu olduğunu necə biləcəksiniz?
• Qərarın qəbulunda daha kim iştirak edir?
• Hansı büdcə aralığını nəzərdə tutursunuz?
• Heç nə etməsəniz, nə baş verəcək?

Sonra dinləyin. Qeyd aparın. Sükut yarananda bir az gözləyin: müştərilər ən vacib detalı çox vaxt fasilədən sonra əlavə edir. Müştəridən az danışmağa çalışın.

Görüşü bitirməzdən əvvəl eşitdiklərinizi təkrarlayın: "Deməli, əsas problem X-dir, son tarix Y-dir, uğur isə Z deməkdir. Düz başa düşdüm?" Bu bir vərdiş istənilən təqdimatdan daha çox etimad yaradır. O, həm də sizi qoruyur: nəyisə səhv anlamısınızsa, bu, ilk hesab-fakturadan sonra yox, elə indi üzə çıxır.

Pul haqqında narahatlıq olmadan danışmaq

Pul mövzusu yalnız gec açılanda xoşagəlməz olur. Büdcə barədə erkən və neytral tonda soruşun. Müştəri rəqəm demək istəmirsə, aralıq təklif edin: "Belə layihələr həcmdən asılı olaraq adətən A ilə B arasında olur. Siz özünüzü harada görürsünüz?" Bu, hər iki tərəfi əvvəldən heç bir şansı olmayan təklifdən xilas edir.

Sadəcə sükutu doldurmaq üçün görüşdə qiymətinizi endirməyin. Büdcə azdırsa, tarifinizi yox, işin həcmini azaldın.

Təklif: qısa, konkret və müştəri haqqında

Yaxşı təklif şirkət bukleti deyil. Onu bir neçə səhifə ilə məhdudlaşdırın və belə qurun:

1. Müştərinin vəziyyəti, onun öz sözləri ilə: görüşdə eşitdikləriniz.
2. Məqsəd və uğurun necə ölçüləcəyi.
3. Yanaşmanız, aydın mərhələlərlə.
4. Variantlar: fərqli həcm və qiymətlə iki-üç versiya. Belə olanda müştəri sizinlə rəqib arasında yox, sizin variantlarınız arasında seçim edir.
5. Müddət, qiymət və şərtlər.
6. Növbəti addım, tarixlə birlikdə.

Söhbət hələ təzə ikən təklifi bir-iki gün ərzində göndərin. Daha yaxşısı, faylı sadəcə göndərmək əvəzinə qısa zəngdə müştəri ilə birlikdə onun üzərindən keçin.

Bir çox razılaşma sonrakı əlaqə mərhələsində qazanılır

Satışı sevməyənlər adətən təklifdən sonra dayanır. Sükut onlara rədd cavabı kimi görünür və bir daha yazmırlar. Halbuki sükut çox vaxt müştərinin məşğul olduğunu, daxili təsdiq gözlədiyini və ya variantları müqayisə etdiyini göstərir.

Sadə ritm qurun:

• Görüşün sonunda qərar tarixini razılaşdırın ki, sonrakı mesajınız narahatedici yox, gözlənilən olsun.
• O tarixə qədər cavab gəlməyibsə, dəyər əlavə edən qısa mesaj göndərin: bir ideya, uyğun nümunə və ya açıq qalmış suala cavab.
• İki-üç dəfə yazın. Yenə cavab yoxdursa, nəzakətlə yekunlaşdırın: "Görünür, vaxt uyğun deyil, daha çox vaxtınızı almayacağam. Vəziyyət dəyişsə, əlaqədəyəm."

Hamının bir-birini tanıdığı kiçik bazarlarda "yox" cavabını necə qarşılamağınız "hə" cavabı qədər vacibdir. Bu gün imtina edən müştəri sabah sizi başqasına tövsiyə edə bilər.

Satışı ilk zəngdən əvvəl asanlaşdırın

Satışın böyük hissəsi siz hələ heç kimlə danışmamışdan əvvəl baş verir. Nə etdiyinizin və kim üçün etdiyinizin aydın təsviri, öz işinizdən yaxşı izah olunmuş bir neçə nümunə və keçmiş müştərilərin səmimi rəyləri işin bir hissəsini sizin əvəzinizə görür. Platformada reytinqli profil yaratmaq işinizin sizdən əvvəl danışmasının yollarından biridir.

Əsas nəticə

Sizə anadangəlmə satıcı xarakteri lazım deyil. Sizə proses lazımdır: hazırlaşın, soruşun, dinləyin, təkrarlayın, variantlar təklif edin, razılaşdırılmış tarixdə yenidən əlaqə saxlayın. Bu prosesi yazın, növbəti üç satış söhbətinizdə tətbiq edin və hər birindən sonra düzəliş edin. Satış improvizasiya olmaqdan çıxanda xeyli rahat olur.