Ajanslar pitch'i nasıl kazanır: hazırlık, hikâye, ekip ve sonrası

Ajanslar pitch'i çoğu zaman bir kreatif yarışma olarak görür: en iyi fikri gösteren kazanır. Oysa müşteri yalnızca bir fikir satın almaz. Aylarca, belki yıllarca birlikte çalışacağı ekibi seçer ve yanlış seçim riskini azaltmaya çalışır. Bunu anlayan ajans, daha tanınmış rakiplere karşı bile sıklıkla kazanır.

Pitch masasının iki tarafında da oturdum ve kazanmakla kaybetmek arasındaki fark nadiren sunum gününde belirlenir. Ondan önceki haftalarda belirlenir.

Önce katılıp katılmayacağınıza karar verin

İlk kazanç, doğru pitch'leri seçmektir. "Evet" demeden önce sorun:

• İş problemi net mi, bütçe onaylanmış mı?
• Kaç ajans davet edildi ve kimler?
• Nihai kararı kim veriyor ve sunumda bulunacak mı?
• Pitch ücreti var mı, kaybeden ajansların fikirlerine ne olacak?
• İlgili deneyimimiz ve önümüzdeki haftalarda müsait doğru kişilerimiz var mı?

Yanıtlar belirsizse müşteriye sorun. Ne kadar istekli yanıt verdikleri, hem süreç hem de sonrasındaki iş birliği hakkında çok şey söyler. Kötü yönetilen bir pitch'e "hayır" demek, en iyi kişilerinizi gerçekten kazanabileceğiniz bir pitch için serbest bırakır.

Brifi derinlemesine okuyun

Brifi üç kez okuyun: ilkinde yazılanlar için, ikincisinde eksik olanlar için, üçüncüsünde müşteriyi gerçekten neyin endişelendirdiğini anlamak için. Yazılı görev "yeni bir ürünü piyasaya sürmek" olabilir. Asıl endişe ise önceki lansmanın başarısız olması ya da satış ekibinin pazarlama departmanına güvenmemesi olabilir.

Sunumdan önce konuşmak için her fırsatı kullanın: brif toplantısı, yazılı sorular, teklif edilirse bir tanışma toplantısı. Sonra kimsenin istemediği ev ödevini yapın. Birkaç müşteriyle konuşun, mağazaları ziyaret edin, ürünü deneyin, hizmeti satın alın, müşterinin online ve offline nasıl sattığına bakın. Bir ajans, işlerini beklenenden iyi bilerek geldiğinde müşteriler bunu hemen fark eder.

Tek ve net bir hikâye kurun

Güçlü bir sunum, slaytlardan oluşan bir koleksiyon değil, tek bir çizgisi olan bir hikâyedir. İşe yarayan basit bir yapı:

1. Ne duyduk — problem müşterinin kendi sözleriyle, anlaşıldıklarını hissetsinler.
2. Ne bulduk — araştırmanızdan çıkan ve probleme bakışı değiştiren içgörü.
3. Ne öneriyoruz — bu içgörüye doğrudan bağlı strateji ve fikir.
4. Nasıl işleyecek — kanallar, takvim, yaklaşık bütçe dağılımı ve başarının nasıl ölçüleceği.
5. Neden biz — ekip, birlikte çalışma biçimi ve ilgili kanıtlar.

Hikâyeye hizmet etmeyen her şeyi çıkarın. Yarım sunulan üç fikir, tam sunulan tek bir fikirden zayıftır. Seçenek gösteriyorsanız hangisini önerdiğinizi ve nedenini açıkça söyleyin; müşteriler ajansı bir menü için değil, profesyonel muhakemesi için seçer.

Sunumu anlatılabilecek kadar hafif tutun, ayrıntılar için ayrı bir doküman hazırlayın. Okunması gereken slaytlar iyi sunulamaz.

Gerçek ekibi getirin

Müşteriler, üst düzey kişilerin sunum yapıp sözleşmeden sonra ortadan kaybolduğu pitch'lere güvenmemeyi öğrendi. Projede gerçekten çalışacak kişileri getirin ve her birine sunumda gerçek bir rol verin. Müşterinin günlük mesajlarını yanıtlayacak müşteri temsilcisi de konuşmalı, yalnızca kurucu değil.

Kimin yöneteceğini, hangi tür soruları kimin yanıtlayacağını ve süreyi kimin takip edeceğini önceden kararlaştırın. Aynı soruya iki iş arkadaşının farklı yanıt vermesinden daha kötü görünen pek az şey vardır.

Gerçekten prova yapın

Tüm ekiple en az iki kez, sesli ve süre tutarak prova yapın. İlk prova genellikle sunumun fazla uzun olduğunu gösterir. İkincisi hikâyenin nerede zayıfladığını gösterir. Pitch üzerinde çalışmamış bir iş arkadaşınızdan salondaki en zorlu kişiyi oynamasını ve rahatsız edici sorular sormasını isteyin: bütçe, sonuçlar, daha önce birlikte çalıştıkları ajans yerine neden siz.

Teknik tarafı da kontrol edin: dosyalar, ekranlar, video, ses, internet bağlantısı ve çevrim dışı bir yedek. İlk beş dakikada çalışmayan bir ekran, en güçlü fikrin bile enerjisini düşürebilir. Sunum online ise platformu, ekran paylaşımını, herkesin kamerasını ve mikrofonunu bir gün önceden test edin.

Sunumu bir sohbete dönüştürün

En iyi sunumlar bir gösteri gibi değil, bir çalışma toplantısı gibi hissettirir. Sorular için zaman ayırın ve müşteriye sormak istediğiniz soruları hazırlayın. Salondakiler fikrinizin üzerine bir şeyler eklemeye başlarsa, bu alabileceğiniz en güçlü satın alma sinyallerinden biridir. Birkaç slayta mal olsa bile buna izin verin.

Sonrasını doğru yönetin

Bir gün içinde kısa bir teşekkür mesajı, ayrıntılı dokümanı ve sunumda yanıtlayamadığınız soruların cevaplarını gönderin. Yeni fikir göndermeyin; hazırlıksız olduğunuz izlenimini verir.

Kazanırsanız sonraki adımları hızla netleştirin ve pitch'e katılan ekibi projede tutun. Kaybederseniz bir geri bildirim görüşmesi isteyin ve tartışmadan dinleyin. Öğrendiklerinizi yazın ve ajans içinde paylaşın. Neden kaybettiğini hiç kayda geçirmeyen ajanslar genellikle aynı nedenle yeniden kaybeder.

Akılda kalması gereken

Pitch'i hazırlık kazandırır: doğru pitch'i seçmek, gerçek problemi anlamak, tek bir hikâye anlatmak, gerçek ekibi göstermek ve sunum bir sohbet gibi hissettirene kadar prova yapmak. Fikir önemlidir ama müşterinin satın aldığı şeyin yalnızca bir parçasıdır. Diğer parçası, sizin en güvenli iyi seçenek olduğunuza duyulan güvendir.