Agentlik tenderdə necə qalib gəlir: hazırlıq, hekayə, komanda və sonrakı addımlar
Agentliklər tenderə (pitçə) çox vaxt kreativ yarış kimi baxır: ən yaxşı ideyanı göstərən qalib gəlir. Amma sifarişçi təkcə ideya almır. O, aylarla, bəlkə illərlə birgə işləyəcəyi komandanı seçir və yanlış seçim riskini azaltmağa çalışır. Bunu başa düşən agentlik çox vaxt daha tanınmış rəqiblərə qarşı da qalib gəlir.
Tender masasının hər iki tərəfində oturmuşam və qələbə ilə məğlubiyyət arasındakı fərq nadir hallarda təqdimat günü həll olunur. O, ondan əvvəlki həftələrdə həll olunur.
- Tenderi qiymətləndirin
Büdcəni, qərar verən şəxsi, rəqiblərin sayını və öz imkanlarınızı yoxlayın.
- Brifi dərindən oxuyun
Yazılanları, çatışmayanları və sifarişçini həqiqətən narahat edən məsələni oxuyun.
- Ev tapşırığını edin
İlk slayddan əvvəl müştərilərlə danışın, mağazalara baş çəkin, məhsulu sınayın.
- Bir hekayə qurun
Nə eşitdik, nə tapdıq, nə təklif edirik, necə işləyəcək, niyə biz.
- Real komanda ilə məşq edin
Ən azı iki tam məşq, çətin sifarişçi rolu və texniki yoxlama.
- Əlaqəni davam etdirin və nəticə çıxarın
Bir gün ərzində sənədi göndərin; uduzsanız, səbəbini soruşun və qeyd edin.
Əvvəlcə tenderə qatılıb-qatılmamağa qərar verin
İlk qələbə düzgün tenderləri seçməkdir. "Hə" deməzdən əvvəl soruşun:
- Biznes problemi aydındırmı, büdcə təsdiqlənibmi?
- Neçə agentlik dəvət olunub və onlar kimlərdir?
- Son qərarı kim verir və o, təqdimatda iştirak edəcəkmi?
- Tender iştirak haqqı varmı, uduzan agentliklərin ideyaları ilə nə olacaq?
- Bizim müvafiq təcrübəmiz və yaxın həftələr üçün boş olan doğru əməkdaşlarımız varmı?
Cavablar qeyri-müəyyəndirsə, sifarişçidən soruşun. Onların nə dərəcədə həvəslə cavab verməsi həm proses, həm də sonrakı əməkdaşlıq barədə çox şey deyir. Pis təşkil olunmuş tenderə "yox" demək ən yaxşı əməkdaşlarınızı həqiqətən qalib gələ biləcəyiniz tender üçün azad edir.
Brifi dərindən oxuyun
Brifi üç dəfə oxuyun: birinci dəfə yazılanlar üçün, ikinci dəfə yazılmayanlar üçün, üçüncü dəfə isə sifarişçini həqiqətən narahat edən məsələ üçün. Yazılı tapşırıq "yeni məhsulu bazara çıxarmaq" ola bilər. Real narahatlıq isə əvvəlki çıxışın uğursuz olması və ya satış komandasının marketinq şöbəsinə inanmaması ola bilər.
Təqdimatdan əvvəl danışmaq üçün hər fürsətdən istifadə edin: brifinq görüşü, yazılı suallar, təklif olunarsa tanışlıq görüşü. Sonra heç kimin istəmədiyi ev tapşırığını edin. Bir neçə müştəri ilə danışın, mağazalara baş çəkin, məhsulu sınayın, xidməti sifariş edin, sifarişçinin onlayn və oflayn necə satdığına baxın. Agentlik onların biznesini gözləniləndən yaxşı bilərək gələndə sifarişçi bunu dərhal hiss edir.
Bir aydın hekayə qurun
Güclü təqdimat slaydlar toplusu yox, bir xətt üzrə qurulmuş hekayədir. İşləyən sadə struktur:
- Nə eşitdik — problem sifarişçinin öz sözləri ilə, qoy onları başa düşdüyünüzü hiss etsinlər.
- Nə tapdıq — araşdırmanızdan çıxan və problemə baxışı dəyişən insayt.
- Nə təklif edirik — həmin insayta birbaşa bağlı strategiya və ideya.
- Necə işləyəcək — kanallar, qrafik, büdcənin təxmini bölgüsü və uğurun necə ölçüləcəyi.
- Niyə biz — komanda, birgə iş qaydası və müvafiq sübutlar.
Hekayəyə xidmət etməyən hər şeyi çıxarın. Yarımçıq təqdim olunan üç ideya tam təqdim olunan bir ideyadan zəifdir. Variantlar göstərirsinizsə, hansını tövsiyə etdiyinizi və niyə tövsiyə etdiyinizi açıq deyin — sifarişçi agentliyi menyu üçün yox, onun peşəkar mülahizəsi üçün seçir.
Təqdimatı danışmaq üçün kifayət qədər yüngül saxlayın, təfərrüatlar üçün isə ayrıca sənəd hazırlayın. Oxunmalı olan slaydları yaxşı təqdim etmək mümkün deyil.
Real komandanı gətirin
Sifarişçilər rəhbər şəxslərin təqdimat edib müqavilədən sonra yoxa çıxdığı tenderlərə artıq inanmırlar. Layihə üzərində həqiqətən işləyəcək insanları gətirin və hər birinə təqdimatda real rol verin. Sifarişçinin gündəlik mesajlarına cavab verəcək layihə meneceri də danışmalıdır, təkcə təsisçi yox.
Kimin aparıcı olacağını, hansı növ suallara kimin cavab verəcəyini və vaxta kimin nəzarət edəcəyini əvvəlcədən razılaşdırın. İki həmkarın eyni suala fərqli cavab verməsindən pis görünən az şey var.
Düzgün məşq edin
Bütün komanda ilə ən azı iki dəfə, səsli və saatla məşq edin. Birinci məşq adətən təqdimatın çox uzun olduğunu göstərir. İkincisi hekayənin harada zəif olduğunu göstərir. Tender üzərində işləməyən bir həmkarınızdan zalda ən çətin adamı oynamağı və narahatedici suallar verməyi xahiş edin: büdcə, nəticələr, onlarla əvvəl işləmiş agentlik yox, niyə məhz siz.
Texniki tərəfi də yoxlayın: fayllar, ekranlar, video, səs, internet bağlantısı və oflayn ehtiyat nüsxə. İlk beş dəqiqədə işləməyən ekran ən güclü ideyanın da enerjisini ala bilər. Təqdimat onlayndırsa, platformanı, ekran paylaşımını, hər kəsin kamerasını və mikrofonunu bir gün əvvəl yoxlayın.
Təqdimatı söhbətə çevirin
Ən yaxşı təqdimatlar tamaşa kimi yox, işçi görüş kimi hiss olunur. Suallar üçün vaxt planlaşdırın və sifarişçiyə öz suallarınızı hazırlayın. Zaldakılar ideyanızın üzərində fikir qurmağa başlayırsa, bu, ala biləcəyiniz ən güclü alış siqnallarından biridir. Bir neçə slayd hesabına olsa belə, buna imkan verin.
Sonrakı addımları düzgün atın
Bir gün ərzində qısa təşəkkür məktubu, təfərrüatlı sənəd və təqdimatda cavab verə bilmədiyiniz suallara cavablar göndərin. Yeni ideyalar göndərməyin; bu, hazır olmadığınız təəssüratını yaradır.
Qalib gəlsəniz, növbəti addımları tez təsdiqləyin və tenderdə iştirak edən komandanı layihədə saxlayın. Uduzsanız, rəy görüşü istəyin və mübahisə etmədən dinləyin. Öyrəndiklərinizi yazın və agentlik daxilində bölüşün. Niyə uduzduğunu heç vaxt qeyd etməyən agentliklər adətən eyni səbəbdən yenə uduzur.
Əsas nəticə
Tenderdə hazırlıq qalib gəlir: düzgün tenderi seçmək, real problemi anlamaq, bir hekayə danışmaq, real komandanı göstərmək və təqdimat söhbətə bənzəyənə qədər məşq etmək. İdeya vacibdir, amma sifarişçinin aldığı şeyin yalnız bir hissəsidir. Digər hissə isə sizin ən etibarlı yaxşı seçim olduğunuza inamdır.
