Agentlik üçün həqiqətən vacib olan KPI-lar: hər ay baxmalı olduğunuz yeddi göstərici
Agentlik rəhbərlərindən işlərin necə getdiyini soruşsanız, çoxu gəlirlə və ya müştəri sayı ilə cavab verəcək. Hər iki rəqəm agentlik zəiflədiyi halda belə arta bilər: marja kiçilir, bir müştəri üstünlük təşkil etməyə başlayır, pul ödənilməmiş hesab-fakturalarda qalır. Hər ay nəzərdən keçirilən qısa KPI siyahısı problemi bank hesabınızdan xeyli əvvəl göstərir.
Bunun üçün mürəkkəb proqram lazım deyil. Göstəricilərin tərifləri dəyişmədiyi müddətcə, hər ay eyni gündə eyni şəxsin yenilədiyi cədvəl kifayətdir.
| KPI | Necə hesablanır | Xəbərdarlıq əlaməti |
|---|---|---|
| Yüklənmə səviyyəsi | Hesablanan saatlar ÷ mövcud iş saatları | Ardıcıl üç ay azalır |
| Müştəri üzrə ümumi marja | (Müştəri gəliri − birbaşa xərc) ÷ müştəri gəliri | Eyni müştəri üç ay siyahının sonunda qalır |
| Bir əməkdaşa düşən gəlir | Son 12 ayın gəliri ÷ tam ştat ekvivalentində orta işçi sayı | İşçi sayı artdıqca azalır |
| Müştəri asılılığı | Ən böyük və ilk üç müştərinin gəlirdəki payı | Bir müştəri özünüzün qoyduğu həddi keçib |
| Müştərilərin saxlanması | İl sonunda qalan müştərilər ÷ il əvvəlindəki müştərilər | Bir neçə müştəri eyni səbəbdən ayrılır |
| Potensial sifarişlər və qalibiyyət payı | Ehtimal nəzərə alınmaqla sövdələşmə dəyəri; qazanılan ÷ göndərilən təkliflər | Potensial sifarişlər növbəti rübü təmin etmir |
| Vaxtı keçmiş debitor borcları | Ödəniş tarixi keçmiş məbləğ və gecikmə günlərinin sayı | Vaxtı keçmiş borc həftədən-həftəyə artır |
1. Yüklənmə səviyyəsi
Nədir: müştəriyə hesablanan saatların ümumi mövcud iş saatlarına nisbəti — hər əməkdaş və bütün komanda üzrə.
Niyə vacibdir: pul ödədiyiniz iş gücünü satıb-satmadığınızı göstərir. Yüklənmənin azalması çox vaxt satışların zəiflədiyinin, ya da razılaşdırılmış həcmdən kənar işlərin görülüb heç vaxt hesablanmadığının ilk əlamətidir.
Necə istifadə etməli: müxtəlif vəzifələr üçün fərqli hədəflər qoyun. İstehsal vəzifələrində saatların böyük hissəsi müştəriyə hesablanmalıdır; menecerlərdə və rəhbərlərdə isə daha az. Bir ayın nəticəsinə reaksiya vermək əvəzinə üç aylıq tendensiyaya baxın.
2. Müştəri üzrə ümumi marja
Nədir: müştəridən gələn gəlirdən ona xidmətin birbaşa xərcinin (daxili maya dəyəri ilə komanda saatları, frilanserlər, yalnız həmin müştəri üçün istifadə olunan alətlər) çıxılması və nəticənin həmin gəlirə bölünməsi.
Niyə vacibdir: ümumi marja detalları gizlədir. Bir neçə mənfəətli müştəri hər ay zərər gətirən müştəriləri səssizcə maliyyələşdirə bilər. Bu rəqəm olmadan hansı müştəri ilə işi genişləndirməli, hansına yeni qiymət təklif etməli və ya hansı ilə ayrılmalı olduğunuza qərar verə bilməzsiniz.
Necə istifadə etməli: ayda bir dəfə müştəriləri marjaya görə sıralayın. Ardıcıl üç ay siyahının sonunda qalan hər müştəri ilə söhbət lazımdır — iş həcmi, qiymət və ya birgə iş qaydası barədə.
3. Bir əməkdaşa düşən gəlir
Nədir: son 12 ayın ümumi gəlirinin tam ştat ekvivalentində orta işçi sayına bölünməsi. Yarımştat işçiləri və daimi frilanserləri mütənasib şəkildə hesablayın.
Niyə vacibdir: bu, məhsuldarlığı və qiymət gücünü birlikdə göstərən ən sadə göstəricidir. İşçi götürdükcə bir nəfərə düşən gəlir azalırsa, deməli, işçi sayı yaratdığınız dəyərdən daha sürətlə artır.
Necə istifadə etməli: özünüzü başqa ölkələrdəki agentliklərlə yox, öz keçmiş nəticələrinizlə müqayisə edin. Bazarlar arasında maaş səviyyələri və qiymətlər birbaşa müqayisənin faydalı olması üçün həddən artıq fərqlidir.
4. Müştəri asılılığı
Nədir: gəlirinizin ən böyük müştəridən və ilk üç müştəridən gələn payı.
Niyə vacibdir: yüksək asılılıq agentliyi kövrək edir. Müştəri tərəfində yeni marketinq direktoru, büdcə kəsintisi və ya işi daxildə görmək qərarı bir ay ərzində gəlirinizin böyük hissəsini apara bilər. Bu, danışıqlardakı mövqeyinizi də zəiflədir — maaşların böyük hissəsini ödəyən müştəriyə "yox" demək çətindir.
Necə istifadə etməli: özünüz üçün yuxarı hədd qoyun — məsələn, heç bir müştəri gəlirin dörddə birindən çoxunu təşkil etməsin — və bu həddin keçilməsini uğur kimi yox, yeni müştəri cəlbinə sərmayə qoymaq üçün siqnal kimi qəbul edin.
5. Müştərilərin saxlanması
Nədir: ilin əvvəlində olan müştərilərin (və ya daimi gəlirin) ilin sonunda hələ də sizinlə qalan payı.
Niyə vacibdir: yeni müştəri qazanmaq mövcud müştərini saxlamaqdan qat-qat çox vaxt və səy tələb edir, uzunmüddətli əməkdaşlıq isə adətən daha mənfəətli olur, çünki komanda brendi artıq tanıyır. Sifarişçilərin bir-biri ilə ünsiyyətdə olduğu bazarlarda tez-tez müştəri itirmək həm də nüfuzunuza zərər vurur.
Necə istifadə etməli: ayrılan hər müştəri üçün səbəbi bir cümlə ilə yazın. Bir ildən sonra bu siyahı xidmətiniz barədə istənilən sorğudan çox şey deyəcək.
6. Potensial sifarişlərin dəyəri və qalibiyyət payı
Nədir: hazırda danışıqlar apardığınız potensial sövdələşmələrin bağlanma ehtimalı nəzərə alınmaqla hesablanmış ümumi dəyəri, üstəgəl qazandığınız təklif və tenderlərin payı.
Niyə vacibdir: cari gəlir keçmişi təsvir edir, potensial sifarişlər isə növbəti üç-altı ayı. Zəif potensial sifarişlər siyahısı indi həll etməli olduğunuz problemdir, çünki yeni müştəri qazanmaq vaxt aparır.
Necə istifadə etməli: hər imkanı mərhələsi, dəyəri və növbəti addımı ilə sadə siyahıda saxlayın və həftədə bir dəfə nəzərdən keçirin. Qalibiyyət payınız aşağıdırsa, təqdimatlara daha çox səy sərf etməzdən əvvəl doğru briflərə cavab verib-vermədiyinizi yoxlayın.
7. Vaxtı keçmiş debitor borcları
Nədir: müştərilərin razılaşdırılmış ödəniş tarixindən sonra sizə borclu olduğu məbləğ və gecikmənin neçə gün olduğu.
Niyə vacibdir: agentlik kağız üzərində mənfəətli ola-ola nağd vəsaitsiz qala bilər. Maaşlar hər ay ödənilir, bəzi müştərilər isə 60 və ya 90 günə ödəyir — bəziləri də razılaşdırılandan gec.
Necə istifadə etməli: hər həftə vaxtı keçmiş bütün hesab-fakturaların siyahısını çıxarın və izləmə üçün bir məsul şəxs təyin edin. Ödəniş şərtlərini müqavilədə təsbit edin, layihələrdə avans istəyin və uzun müddət borcu olan müştəri üçün işin yeni mərhələsinə başlamayın.
Göstəricilərə necə baxmalı
Yeddisini bir səhifədə toplayın. Onları hər ay rəhbər komandanızla (tək işləyirsinizsə, özünüz) nəzərdən keçirin və yanlış istiqamətdə dəyişən hər rəqəm üçün bir addım yazın. Dəyər rəqəmlərin özündə yox, onların məcbur etdiyi qərarlardadır: qiyməti qaldırmaq, əməkdaşlığı bitirmək, satışları gücləndirmək və ya ödənişi problemə çevrilməzdən əvvəl tələb etmək.
