Sərgilər və B2B tədbirləri: stendi real biznesə necə çevirmək olar

Sərgi büdcəsi adətən stendin özünə xərclənir: tikinti, çap, ekranlar və hədiyyələr. Biznesi həqiqətən gətirən iş — görüşlərin təyin olunması, komandanın hazırlanması və sonrakı əlaqə — isə son həftəyə sıxışdırılır. Nəticədə əlinizdə bir dəstə vizit kartı, az sayda real söhbət və kimsə zəng edənə qədər soyuyan potensial müştərilər qalır. Sərgi üç gün çəkir, layihə isə üç ay çəkməlidir.

Niyə getdiyinizi müəyyən edin

Yer sifariş etməzdən əvvəl sərginin nəyə nail olmalı olduğunu yazın. Tipik hədəflər bunlardır:

• Konkret bazarlarda yeni potensial müştərilər və ya distribyutorlar
• Mövcud tərəfdaşlar və əsas müştərilərlə görüşlər
• Məhsulun peşəkar auditoriyaya təqdimatı
• Təchizatçı və ya texnoloji tərəfdaş axtarışı
• Rəqiblərin və bazar trendlərinin öyrənilməsi

Bir-iki əsas hədəf seçin və onları rəqəmə çevirin, məsələn, əvvəlcədən təyin olunmuş görüşlərin və doğru profilli şirkətlərlə keyfiyyətli söhbətlərin hədəf sayı. Əgər əsas məqsəd görüşlərdirsə, ümumiyyətlə stendə ehtiyac olub-olmadığını soruşun. Bəzən dolu görüş cədvəli ilə ziyarətçi kimi getmək sərgidə iştirakdan daha çox nəticə verir.

Sərgidən əvvəl: 8–12 həftə qabaq

1. Sərginin sizə uyğun olduğunu yoxlayın. Keçən ilin iştirakçı siyahısına və ziyarətçi profilinə baxın, təşkilatçıdan real olaraq kimlərin gəldiyini soruşun və əvvəllər stend açmış şirkətlərlə danışın. Böyük sərgi avtomatik olaraq doğru sərgi demək deyil.
2. Hədəf siyahısı tərtib edin və görüşləri erkən təyin edin. Görüşmək istədiyiniz şirkətləri və şəxsləri siyahıya alın və onları e-poçt, LinkedIn və ya mesajlaşma tətbiqi ilə şəxsən, konkret vaxt təklif edərək dəvət edin. Münasibətlərin həlledici olduğu bazarlarda tanıdıqları birindən gələn şəxsi dəvət kütləvi göndərişdən qat-qat yaxşı işləyir.
3. Stendi bir mesaj ətrafında qurun. Yanından keçən ziyarətçi bir neçə saniyə ərzində kim olduğunuzu və nə təklif etdiyinizi anlamalıdır. Stendi açıq saxlayın, oturub danışmaq üçün yer ayırın və məhsulu sadəcə təsvir etmək əvəzinə onu işləyərkən göstərin.
4. Komandanı hazırlayın. Kimin hansı növbədə işlədiyini, kimin ziyarətçiləri qarşıladığını, kimin texniki suallara cavab verdiyini və kimin şərtləri müzakirə edə bildiyini müəyyən edin. Hər kəsin hansı dilləri bildiyini yoxlayın: beynəlxalq sərgilərdə ön sırada kimin dayanacağını məhz bu həll edir.
5. Əlaqələrin qeydə alınmasını təşkil edin. Sadə forma, CRM tətbiqi və ya təşkilatçının ziyarətçi kartı skanerindən istifadə edin; sahələr hamı üçün eyni olsun: şirkət, vəzifə, ehtiyac, müddət, razılaşdırılmış növbəti addım və "isti", "ilıq" və ya "soyuq" qiymətləndirmə.
6. Sonrakı əlaqə mesajlarını əvvəlcədən yazın. Lazım olan bütün dillərdə e-poçt şablonları, QR kodla açılan qısa rəqəmsal broşür və ya kataloq hazırlayın ki, əlaqə üçüncü həftədə yox, elə birinci gün başlasın.
7. İştirakınızı elan edin. Stend nömrəsini və tarixləri sosial mediada, xəbər bülletenində və e-poçt imzalarınızda göstərin, hədəf siyahınıza isə ayrıca şəxsi mesaj göndərin.

Sərgidə: stenddə necə işləməli

• Ev sahibi kimi davranın. Masa arxasında oturmaq, stenddə yemək yemək və telefona baxmaq olmaz. İrəli addım atın və söhbəti "Sizə necə kömək edə bilərəm?" əvəzinə ziyarətçinin işi haqqında sualla başlayın.
• Tez qiymətləndirin. Adətən üç sual kifayətdir: şirkətiniz nə ilə məşğuldur, nə axtarırsınız, qərarı kim və nə vaxt verir. Vaxtınızı hədəfinizə uyğun insanlara ayırın, qalanları isə nəzakətlə yola salın.
• Qeydləri dərhal yazın. Hər söhbətdən sonra nə danışıldığını və razılaşdırılan növbəti addımı qeyd edin. Axşama qədər kimin qiymət siyahısı, kimin nümunə istədiyini xatırlamayacaqsınız.
• Hər gün qısa yekun görüşü keçirin. Bağlanış vaxtı on beş dəqiqə: keçirilən görüşlər, isti əlaqələr, problemlər və sabah üçün dəyişikliklər.
• Sərgini gəzin. Bir nəfəri rəqiblərin, potensial tərəfdaşların və təchizatçıların stendlərinə baş çəkmək və yenilikləri qeyd etmək üçün təyin edin.
• Məzmun çəkin, amma satışın hesabına yox. Qısa videolar və fotolar sosial media üçün faydalıdır, lakin stend komandasının əsas işi söhbətlərdir.

Sərgidən sonra: gəlir burada yaranır

1. 48 saat ərzində əlaqə saxlayın. Söhbətə istinad edən və söz verdiyinizi — qiymətləri, nümunələri, təklifi və ya görüş tarixini — ehtiva edən şəxsi mesaj göndərin.
2. Əlaqələri "temperatura" görə ayırın. İsti əlaqələrə bir həftə ərzində zəng edin və ya görüş təyin edin. İlıq əlaqələri qısa məlumatlandırma ardıcıllığına daxil edin. Soyuq kontaktlar razılıq veriblərsə, xəbər bülleteninizi alsınlar.
3. Hər şeyi CRM-ə mənbə qeydi ilə daxil edin. Sərginin adını və ilini yazın ki, aylar sonra da sövdələşmələrin hansı tədbirdən gəldiyini izləyə biləsiniz.
4. Nəticəni tədbir həftəsinə görə yox, satış dövrünə görə ölçün. Bir keyfiyyətli potensial müştəriyə çəkilən xərci, keçirilən görüşləri, göndərilən təklifləri və üç, altı və on iki ay ərzində bağlanan sövdələşmələri izləyin. B2B sövdələşmələri çox vaxt sərgi həyəcanı çoxdan keçəndən sonra bağlanır.
5. Gələn il barədə qərar verin. Qısa təhlil keçirin: eyni sərgi, yoxsa başqası; daha böyük, yoxsa daha kiçik stend; yaxud yalnız ziyarətçi kimi iştirak.

Kiçik tədbirlər, eyni məntiq

Konfranslar, networking axşamları və sponsorluqlar eyni üç addımla işləyir: aydın hədəf, görüşüləcək insanların siyahısı və sürətli sonrakı əlaqə. Səhnədən çıxış edirsinizsə, şirkətiniz haqqında yox, auditoriyanın problemi haqqında danışın. Təcrübəmdə faydalı çıxış stullara qoyulmuş istənilən broşürdən daha çox söhbət gətirir.

Əsas nəticə

Sərgini ondan əvvəl təyin etdiyiniz görüşlərə və ondan sonra göndərdiyiniz mesajlara görə qiymətləndirin. Stend sadəcə bu söhbətlərin baş tutduğu yerdir.